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　　来源：花椒财经

　　它来了，它来了 ，它带着0佣金走来了
。

　　6月18日
，京东旅行发布了《致全体酒店经营者的一封公开信》，正式进军酒旅行业。

　　说实话 ，自从今年京东宣布做外卖开始，市场对京东要干酒旅这件事情
，多少都心里有数 。

　　两周之前，市场已经有传闻 ，京东3倍薪资从从携程飞猪挖人
，市场还躁动了一阵子
。

　　但市场没想到的是，这一天来的这么快。

　　在公开信里 ，京东说了：

　　近年来旅游市场日益繁荣
，同步催生出了更多元的需求，京东希望通过新通路的方式为酒店行业提供供应链服务 ，优化供应链成本
，推动酒店行业的健康可持续发展 。

　　话说得很漂亮，但懂得都懂
。

　　某种程度上 ，这是一封京东对OTA平台的战书
，宣告京东开始整顿OTA行业了！

　　01

　　携程们的利润，真的太高了！

　　这两年 ，国人出游的热情达到了前所未有的高度，不管小长假还是大长假
，每到节假日，景区人挤人的新闻频频上热搜 ，总是让人一种文旅行业蒸蒸日上的感觉。

　　行业趋势红火
，但个体的体感悲欢却并不相同 。

　　数据显示，2024年携程在酒旅市场的GMV市占率高达56% ，断层第一
，排名第二的同程旅行，GMV市占率为15% ，美团酒旅占13% 、飞猪8%
、抖音为3%。

　　作为中国规模最大的在线旅游服务商（下称“OTA”）
，携程在近两年的旅游出行市场恢复周期中，毫无疑问是最大的受益者
。

　　2024年全年 ，携程集团2024年净营业收入达到533亿元
，同比增长达到20%；毛利润433.04亿，毛利率81%！净利润172亿元 ，同比增幅高达72%，净利率超过30%。

　　在携程533亿营收中
，有216亿是住宿预订业务收入，占营收比重已经达到40% 。这部分的收入 ，说白了主要是帮助商家达成交易从而收取的佣金
。2024年
，该收入同比增长达到25%。

　　我这么说可能你还没什么概念 。我再给一个数据大家感受下：

　　2022年-2024年，携程的净利润 ，从2022年仅有的14亿元人民币
，到2023年陡增为100亿人民币
。再到2024年172亿元人民币，走出了一条非常陡峭的曲线。

　　那么作为OTA供应商的广大酒店们 ，日子又过的如何呢？

　　收入看
，2024年酒店企业收入普遍增长，但利润却没有跟上 。

　　以国内“行业一哥
”华住集团为例
。

　　财务数据显示 ，华住集团2024年全年实现营收238.91亿元
，同比增长9.2%。归属于华住集团有限公司的净利润为30亿，同比下降26.8% 。

　　也就是说 ，文旅虽然持续性复苏，但吃到红利的并不是酒店
，而是像携程这样，既有流量优势 ，又有价格优势的OTA平台
。

　　据华夏时报的报道
，从去年下半年开始，“酒店跌倒 ，OTA吃饱”的新一轮“反平台 ”运动再次悄然发酵。

　　酒店商家们对携程不满的原因
，大致有两点：

　　1）酒店的定价权似乎并不在自己手里 。从黑猫投诉 【下载黑猫投诉客户端】上，有很多关于携程调价的投诉。

　　大意是携程“调价助手
”在未通知酒店的情况下自动调低价格 ，酒店多次申请关闭“自动调价”功能均被平台驳回
，因而造成经济损失，还担心遭到平台限流
。

　　2）携程的流量优势是其高佣金的来源 ，但高佣金也在同步侵蚀酒店利润。

　　调价助手确保了携程的价格优势
，可以将流量和订单留在平台，却减少了商家的收入来源 ，使得酒店出现“左脚踩右脚 ”的螺旋式降价，稀释了本应属于实体商家的利润 。

　　去年9月初
，华住集团创始人季琦撰写了一篇名为《培元固本·论会员的重要性》文章发到内部平台
。

　　文中提到部分门店过于依赖OTA补客、店长为保出租率让利给OTA等现象。由此，酒店集团与OTA利益博弈也被摆到明面上 。

　　酒店行业“去OTA化
”的背后 ，本质上还是利润的大头都被携程这些OTA平台给赚走了
。

　　02

　　京东带着0佣金杀入酒旅了

　　为什么我在开头会说
，市场对京东要做酒旅这件事情已经有相当的预期呢？

　　我估摸着，有这么几个点：

　　1）外卖本身毛利低 ，但酒旅毛利高。

　　从生意角度来看
，外卖赚流量，酒旅赚利润 ，是一个闭环
，且让京东的生态更加丰富，京东没道理不做 。

　　2）京东好“整顿”行业
。哪里利润高 ，就去哪里。

　　酒旅行业现状是
，去年携程毛利率82% 、净利率32%，高星酒店净利率12-15%之间 。外卖利润薄 ，可以赚流量，但搞不好容易亏钱；酒旅利润可太厚了
，非常适合京东拿来补充现金流
。

　　换言之，京东以身入局 ，做那条鲇鱼
，试图撬动已经固化的市场格局。

　　就目前来看，OTA领域完美匹配了以上2点 。于是 ，京东说干就干。

　　从举措来看
，京东入局酒旅的做法很东哥，大致分为以下这么几步：

　　第一 ，打蛇打七寸
。从行业最痛的痛点——高佣金入手。京东宣布
，加入京东酒店PLUS会员计划，最高3年0佣金 ，直指中小酒店商家 。

　　第二
，京东的PLUS会员，跟携程的中老年男性商旅客客群高度重合
。这意味着 ，在用户流量这里，京东并非从0开始
，相反有它自己独特的生态，和可参考的发展路径。

　　第三 ，也是最重要的一点
，京东是帮商家挣钱，而不是成为商家 。而京东帮商家挣钱的切入点 ，就是供应链
。

　　03

　　携程遇到真正的竞争对手了？

　　说实话
，这些年眼红OTA市场的挑战者并非京东一个，却始终没有动摇携程的龙头地位。

　　在别的行业 ，价格战虽然也是竞争的手段
，但优惠券商家和平台各出多少，都非常清楚 。双方都是事先达成协议 ，商家如果不接受
，可以选择别的平台
。

　　但在酒旅行业，携程却发明了一个叫“调价助手 ”的工具 ，可以在不通知酒店的情况下自动调低价格，酒店申请关闭后还会被自动开通
，总之就是要保证价格在携程上是最低。

　　近日有贵阳酒店接受采访，表示仅6月11日这天 ，他的酒店价格就被携程自动调价调整了4次
，每一次都低于酒店的正常价格 。想关又关不了，还得靠平台引流
。无奈之下 ，有的酒店只能将成本转嫁给消费者
，携程上标价180元，旅客住店才被告知是210元。

　　你可能要问了 ，既然携程这么霸道
，为什么不换个平台呢？

　　原因很简单，正如上面那位酒店经营者所说 ，酒店没有任何选择 。要保证经营
，就需要携程的流量导流，来保证入住率。

　　但携程也有自己的流量倾斜机制
。据自媒体报道 ，携程大酒店按照挂牌等级划分，分为特牌
、金牌、银牌 、无牌。等级越高
，就有搜索排名展示
、流量曝光的优先权 。

　　且如若酒店想成为携程的特牌酒店，那么酒店就要满足两个条件 ，一个是支付足够高的佣金15%以上
，另一个必须是全网独家合作，也就是所谓的“排他协议
”
。

　　这就意味着 ，对那些没有连锁化经营的酒店
，也没有能力经营会员体系的酒店来说，他们只能依赖携程 ，没有第二条路可选
，但长期以往只会越来越依赖携程。

　　2021年国庆期间，周末酒店app就公开实名举报携程称 ，其连续接到各大合作酒店通知下架发布于该平台上的产品的要求 。

　　原因是酒店收到携程通知
，要求与周末酒店有合作关系的酒店下架发布于该平台上的产品，否则将面临携程取消特牌、限流等处罚和限制
。

　　周末酒店是一家“以社交电商构建的酒店度假产品平台” ，产品包括酒店预定券 、酒店与景点打包产品等，与携程形成交叉的主要集中在高星酒店
，即携程平台上五星及以上酒店。

　　在跟携程的对峙中，周末酒店在其声明中就公开表示 ，携程通过实施“二选一 ”行为来打压竞争对手
，属于滥用市场支配地位的情况，违反了《反垄断法》 。

　　针对该案例 ，据新消费日报报道
，有行业资深律师分析称，携程是否涉及“二选一
” ，这需要认定该平台是否达到市场支配地位
，另一方面，需要明确这些酒店是否与携程签署了独家合作合约
。

　　如今 ，携程推出的调价助手再次引发市场质疑。

　　网经社电子商务研究中心特约研究员、上海正策律师事务所律师董毅智表示：

　　从立法角度来看
，《反垄断法》的核心宗旨在于预防和制止垄断行为，维护市场的公平竞争 ，保障消费者利益以及社会公共利益 。如果携程在在线旅游市场中占据市场支配地位，并利用“调价助手”功能维持全网最低价
，进而挤压商户利润
、打压竞争对手，这种行为很可能涉嫌滥用市场支配地位
。

　　此外 ，《消费者权益保护法》明确保障消费者的知情权和公平交易权
，而“调价助手 ”导致游客预订价格与实际入住价格不符，显然损害了消费者的这些合法权益。

　　不可否认的是 ，价格+流量
，是携程作为行业龙头的两道最深的护城河 。

　　而京东初来乍到，市场估计也很好奇 ，商家会怎么选？比如
，是否会有商家不敢入驻新平台的情况。届时，京东又该如何应对？

　　但我觉得 ，价格只是一个方面
。

　　京东入局酒旅行业
，醉翁之意并不在价格，而是供应链。

　　本质上 ，京东做酒旅的思路，是通过成本压缩与体验升级重塑行业格局 。

　　目前
，京东很多酒店是在分销携程供给，但京东本身是自营起家 ，优势还是在供应链
。这也就意味着
，未来京东势必和携程争夺酒店供给和价格。

　　而这，或许会直接对携程的基本盘造成冲击：

　　1）酒店供给端：首先是京东“三年0佣金”的策略 ，可能吸引中小酒店转向；而在携程的核心腹地高星酒店方面
，京东8亿用户中，与携程的高星酒店客群高度重合 。

　　2）京东企业客户覆盖3万家大型企业和800万中小企业 ，可直接转化为差旅需求
，冲击携程的商旅业务
。

　　3）京东以无捆绑销售和透明价策略打入市场，本身也让吸引那部分本就不满携程捆绑销售的用户。

　　那么问题来了 ，京东搞这么声势浩大的一出
，能成功挑战携程的垄断地位，在酒旅也杀出一条血路吗？

　　我的观点是 ，大概率能，但过程应该会很艰难 。

　　京东的挑战在于
，携程毕竟是行业龙头，已经深耕20多年且用户心智成熟
。

　　除此之外 ，携程还掌握了足够多的独家高星酒店资源
，这些都是携程得以屹立行业龙头多年的护城河。凭借和高星酒店的深度捆绑，携程刚刚防住了抖音酒旅海量的流量攻势 ，继续坐稳老大地位 。

　　不可否认
，酒旅是一个极度下沉的行业，需要京东真正的躬身入局 ，且做好充分长期耕耘的准备
。

　　未来
，京东能否将电商基因转化为旅行场景的独特价值，取决于其能否在供应链深耕、用户心智占领和生态博弈中取得突破。