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来源：花椒财经
它来了 ，它来了 ，它带着0佣金走来了。
6月18日，京东旅行发布了《致全体酒店经营者的一封公开信》 ，正式进军酒旅行业 。
说实话 ，自从今年京东宣布做外卖开始，市场对京东要干酒旅这件事情，多少都心里有数 。
两周之前 ，市场已经有传闻 ，京东3倍薪资从从携程飞猪挖人，市场还躁动了一阵子。
但市场没想到的是 ，这一天来的这么快 。
在公开信里 ，京东说了：
近年来旅游市场日益繁荣，同步催生出了更多元的需求 ，京东希望通过新通路的方式为酒店行业提供供应链服务 ，优化供应链成本，推动酒店行业的健康可持续发展 。
话说得很漂亮 ，但懂得都懂。
某种程度上 ，这是一封京东对OTA平台的战书，宣告京东开始整顿OTA行业了！
01
携程们的利润 ，真的太高了！
这两年 ，国人出游的热情达到了前所未有的高度，不管小长假还是大长假，每到节假日 ，景区人挤人的新闻频频上热搜 ，总是让人一种文旅行业蒸蒸日上的感觉 。
行业趋势红火，但个体的体感悲欢却并不相同 。
数据显示 ，2024年携程在酒旅市场的GMV市占率高达56% ，断层第一，排名第二的同程旅行 ，GMV市占率为15% ，美团酒旅占13%、飞猪8% 、抖音为3%。
作为中国规模最大的在线旅游服务商（下称“OTA”），携程在近两年的旅游出行市场恢复周期中 ，毫无疑问是最大的受益者 。
2024年全年 ，携程集团2024年净营业收入达到533亿元，同比增长达到20%；毛利润433.04亿 ，毛利率81%！净利润172亿元 ，同比增幅高达72%，净利率超过30% 。
在携程533亿营收中，有216亿是住宿预订业务收入 ，占营收比重已经达到40%。这部分的收入 ，说白了主要是帮助商家达成交易从而收取的佣金。2024年，该收入同比增长达到25% 。
我这么说可能你还没什么概念 。我再给一个数据大家感受下：
2022年-2024年 ，携程的净利润 ，从2022年仅有的14亿元人民币，到2023年陡增为100亿人民币。再到2024年172亿元人民币 ，走出了一条非常陡峭的曲线 。
那么作为OTA供应商的广大酒店们 ，日子又过的如何呢？
收入看，2024年酒店企业收入普遍增长 ，但利润却没有跟上 。
以国内“行业一哥 ”华住集团为例。
财务数据显示 ，华住集团2024年全年实现营收238.91亿元，同比增长9.2% 。归属于华住集团有限公司的净利润为30亿 ，同比下降26.8% 。
也就是说 ，文旅虽然持续性复苏，但吃到红利的并不是酒店，而是像携程这样 ，既有流量优势 ，又有价格优势的OTA平台。
据华夏时报的报道，从去年下半年开始 ，“酒店跌倒 ，OTA吃饱 ”的新一轮“反平台”运动再次悄然发酵 。
酒店商家们对携程不满的原因，大致有两点：
1）酒店的定价权似乎并不在自己手里 。从黑猫投诉 【下载黑猫投诉客户端】上 ，有很多关于携程调价的投诉。
大意是携程“调价助手”在未通知酒店的情况下自动调低价格 ，酒店多次申请关闭“自动调价 ”功能均被平台驳回，因而造成经济损失 ，还担心遭到平台限流 。
2）携程的流量优势是其高佣金的来源 ，但高佣金也在同步侵蚀酒店利润 。
调价助手确保了携程的价格优势，可以将流量和订单留在平台 ，却减少了商家的收入来源 ，使得酒店出现“左脚踩右脚 ”的螺旋式降价，稀释了本应属于实体商家的利润。
去年9月初，华住集团创始人季琦撰写了一篇名为《培元固本·论会员的重要性》文章发到内部平台。
文中提到部分门店过于依赖OTA补客 、店长为保出租率让利给OTA等现象 。由此 ，酒店集团与OTA利益博弈也被摆到明面上 。
酒店行业“去OTA化”的背后 ，本质上还是利润的大头都被携程这些OTA平台给赚走了。
02
京东带着0佣金杀入酒旅了
为什么我在开头会说，市场对京东要做酒旅这件事情已经有相当的预期呢？
我估摸着 ，有这么几个点：
1）外卖本身毛利低 ，但酒旅毛利高 。
从生意角度来看，外卖赚流量 ，酒旅赚利润 ，是一个闭环，且让京东的生态更加丰富 ，京东没道理不做 。
2）京东好“整顿 ”行业。哪里利润高 ，就去哪里 。
酒旅行业现状是，去年携程毛利率82%、净利率32% ，高星酒店净利率12-15%之间 。外卖利润薄 ，可以赚流量，但搞不好容易亏钱；酒旅利润可太厚了，非常适合京东拿来补充现金流。
换言之 ，京东以身入局 ，做那条鲇鱼，试图撬动已经固化的市场格局 。
就目前来看 ，OTA领域完美匹配了以上2点 。于是 ，京东说干就干。
从举措来看，京东入局酒旅的做法很东哥 ，大致分为以下这么几步：
第一 ，打蛇打七寸 。从行业最痛的痛点——高佣金入手 。京东宣布，加入京东酒店PLUS会员计划 ，最高3年0佣金 ，直指中小酒店商家。
第二，京东的PLUS会员 ，跟携程的中老年男性商旅客客群高度重合。这意味着 ，在用户流量这里，京东并非从0开始，相反有它自己独特的生态 ，和可参考的发展路径 。
第三 ，也是最重要的一点，京东是帮商家挣钱 ，而不是成为商家 。而京东帮商家挣钱的切入点 ，就是供应链。
03
携程遇到真正的竞争对手了？
说实话，这些年眼红OTA市场的挑战者并非京东一个 ，却始终没有动摇携程的龙头地位 。
在别的行业 ，价格战虽然也是竞争的手段，但优惠券商家和平台各出多少 ，都非常清楚 。双方都是事先达成协议 ，商家如果不接受，可以选择别的平台。
但在酒旅行业 ，携程却发明了一个叫“调价助手 ”的工具 ，可以在不通知酒店的情况下自动调低价格，酒店申请关闭后还会被自动开通，总之就是要保证价格在携程上是最低 。
近日有贵阳酒店接受采访 ，表示仅6月11日这天 ，他的酒店价格就被携程自动调价调整了4次，每一次都低于酒店的正常价格 。想关又关不了 ，还得靠平台引流。无奈之下 ，有的酒店只能将成本转嫁给消费者，携程上标价180元 ，旅客住店才被告知是210元 。
你可能要问了 ，既然携程这么霸道，为什么不换个平台呢？
原因很简单 ，正如上面那位酒店经营者所说 ，酒店没有任何选择 。要保证经营，就需要携程的流量导流 ，来保证入住率。
但携程也有自己的流量倾斜机制 。据自媒体报道 ，携程大酒店按照挂牌等级划分，分为特牌 、金牌 、银牌、无牌 。等级越高，就有搜索排名展示 、流量曝光的优先权。
且如若酒店想成为携程的特牌酒店 ，那么酒店就要满足两个条件 ，一个是支付足够高的佣金15%以上，另一个必须是全网独家合作 ，也就是所谓的“排他协议”。
这就意味着 ，对那些没有连锁化经营的酒店，也没有能力经营会员体系的酒店来说 ，他们只能依赖携程 ，没有第二条路可选，但长期以往只会越来越依赖携程 。
2021年国庆期间 ，周末酒店app就公开实名举报携程称 ，其连续接到各大合作酒店通知下架发布于该平台上的产品的要求 。
原因是酒店收到携程通知，要求与周末酒店有合作关系的酒店下架发布于该平台上的产品 ，否则将面临携程取消特牌 、限流等处罚和限制。
周末酒店是一家“以社交电商构建的酒店度假产品平台 ” ，产品包括酒店预定券、酒店与景点打包产品等，与携程形成交叉的主要集中在高星酒店，即携程平台上五星及以上酒店 。
在跟携程的对峙中 ，周末酒店在其声明中就公开表示 ，携程通过实施“二选一 ”行为来打压竞争对手，属于滥用市场支配地位的情况 ，违反了《反垄断法》 。
针对该案例 ，据新消费日报报道，有行业资深律师分析称 ，携程是否涉及“二选一” ，这需要认定该平台是否达到市场支配地位，另一方面 ，需要明确这些酒店是否与携程签署了独家合作合约。
如今 ，携程推出的调价助手再次引发市场质疑 。
网经社电子商务研究中心特约研究员、上海正策律师事务所律师董毅智表示：
从立法角度来看，《反垄断法》的核心宗旨在于预防和制止垄断行为 ，维护市场的公平竞争 ，保障消费者利益以及社会公共利益 。如果携程在在线旅游市场中占据市场支配地位，并利用“调价助手 ”功能维持全网最低价，进而挤压商户利润 、打压竞争对手 ，这种行为很可能涉嫌滥用市场支配地位。
此外 ，《消费者权益保护法》明确保障消费者的知情权和公平交易权，而“调价助手 ”导致游客预订价格与实际入住价格不符 ，显然损害了消费者的这些合法权益 。
不可否认的是 ，价格+流量，是携程作为行业龙头的两道最深的护城河 。
而京东初来乍到 ，市场估计也很好奇 ，商家会怎么选？比如，是否会有商家不敢入驻新平台的情况。届时 ，京东又该如何应对？
但我觉得 ，价格只是一个方面 。
京东入局酒旅行业，醉翁之意并不在价格 ，而是供应链 。
本质上 ，京东做酒旅的思路，是通过成本压缩与体验升级重塑行业格局。
目前，京东很多酒店是在分销携程供给 ，但京东本身是自营起家 ，优势还是在供应链。这也就意味着，未来京东势必和携程争夺酒店供给和价格 。
而这 ，或许会直接对携程的基本盘造成冲击：
1）酒店供给端：首先是京东“三年0佣金”的策略 ，可能吸引中小酒店转向；而在携程的核心腹地高星酒店方面，京东8亿用户中 ，与携程的高星酒店客群高度重合 。
2）京东企业客户覆盖3万家大型企业和800万中小企业 ，可直接转化为差旅需求，冲击携程的商旅业务。
3）京东以无捆绑销售和透明价策略打入市场 ，本身也让吸引那部分本就不满携程捆绑销售的用户 。
那么问题来了 ，京东搞这么声势浩大的一出，能成功挑战携程的垄断地位 ，在酒旅也杀出一条血路吗？
我的观点是 ，大概率能，但过程应该会很艰难 。
京东的挑战在于，携程毕竟是行业龙头 ，已经深耕20多年且用户心智成熟。
除此之外 ，携程还掌握了足够多的独家高星酒店资源，这些都是携程得以屹立行业龙头多年的护城河 。凭借和高星酒店的深度捆绑 ，携程刚刚防住了抖音酒旅海量的流量攻势 ，继续坐稳老大地位 。
不可否认，酒旅是一个极度下沉的行业 ，需要京东真正的躬身入局 ，且做好充分长期耕耘的准备。
未来，京东能否将电商基因转化为旅行场景的独特价值 ，取决于其能否在供应链深耕 、用户心智占领和生态博弈中取得突破 。
