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　　一鲸落，万物生？

　　关于“禁酒令
” ，我们的观点有所不同
，不悲观，而是一种既现实 ，有即将“走上希望的田野上”之新生感
，也有种被动式做完战略抉择后的轻松感，还应该是加码 、深耕
、系统化、模型化 、干中学新赛道的信念感。

　　目前 ，“禁酒令 ”的子弹会飞多久还未可知
，但可以明确的是，白酒江湖的赛道已经发生了变化 ，就像柯达相机VS数码时代
、诺基亚VS智能机、出租车VS滴滴网约车一般······

　　商务与个人将占酒类消费主导

　　本次“禁酒令
”将是历史上最严的一次，影响力度极强
，但实际上，涉及的范围并没有以往的大 ，只是更精准了 。“禁酒令”后续还会持续发酵
，至于走向什么方向 、达到哪种程度？接下来半年乃至一年将是“爆发期 ”
。

　　酒类消费在政务消费中，面上的数据是5% ，政策对实际销量冲击有限；商务消费占比45%
，未来，酒企更应该重视“商务引领
、商务招待、商务场景
”方向的培育；个人消费（含聚饮消费）占比50% ，国家会持续加强消费刺激
，酒企要多研究存量蛋糕的做大 、做强。面上看，宴席场景持续下降 ，但是
，聚饮场景、独饮场景在增长 。

　　据了解，有酒厂十年前就只做商务酒 ，可谓是专心做大众消费的典型，简简单单卖酒
，提供高性价比酒水，聚焦大众刚需赛道（酒水按斤卖 ，平均单价在40元/斤-45元/斤）
，特点是非政府
、非政务、非人情关系网，在酒业江湖确实有点“纯粹的另类了”
。

　　另外 ，培养消费习惯类型的需求在增长
，如酱酒。酱酒作为一种独特的酒类，其口感 、风味和饮用习惯与传统白酒有所不同 ，这使得其在面向大众市场时
，有针对性地对消费者进行产品工艺
、饮用习惯等方面的教育 。

　　总的来说，个人消费需要继续培养消费习惯 ，且是未来最大的占比
。

　　消费者更倾向于高性比产品

　　未来
，“禁酒令 ”将会直接衍生的现象有哪些？

　　一是茅台价格有继续下滑的趋势；

　　二是白酒金融板块会继续下行，至少半年乃至一年以上；

　　三是高端白酒会继续下行。历史上 ，高端白酒是硬通货，更是可以穿越经济周期的存在
，其原因主要是经济高速发展、房地产高速发展，带动消费及高端消费旺盛 ，茅台金融属性定型
，成为金融家的宠儿；

　　四是2025年，大多数酒企的销量难以完成 ，如近三年的社会库存 、终端失去驱动能力
、电商崛起、消费者习惯转变等；

　　五是名烟名酒店会继续亏损；

　　六是现金流是底牌
，如何使用更多看艺术 。盘子越大越难调整，酒企如此 ，经销商也如此。无论未来面临怎样的局面
，首要问题是确保还活着，如果有余钱 、有成本优势或有博弈精神的酒企 ，可以考虑布局新赛道
。

　　调整一：战略取舍
，快速调整经营结构。

　　政务团购消费中的非良性消费或被一次性切除 。如果企业的业务板块中有超过三分之一的占比，应引起重视；如果超过50% ，要及时止损；如果以政务或政务关系为主或唯一的，就需要考虑转行了
。

　　调整二：战略级降库存
，企业在不亏损的情况下，先轻量化 ，电商将成为集中甩货的战场。

　　2025年春节期间
，名酒在电商渠道已经进行了新的破价，快速消化了部分库存 。“禁酒令”后 ，电商渠道也将是消化社会库存的最快方式
，名酒
、系列酒、定制开发酒将调整更低的价格底线，直至社会库存消化完毕
。

　　调整三：寻找新的需求 ，避免更高级别的内卷发生在自己身上。

　　随着消费需求的“碎片化
”
，性价比成为核心中的核心，老品牌将老去一半 ，老产品将消失一半
，这是内卷的全新表现 。因此，有实力的企业多尝试 ，有资金的企业多研究，不具备上述优势的
，则需要寻找精准客户
。

　　让“悦己”与企业品牌产生价值

　　当前，中高档酒店开始“外摆 ”了 ，这其实是一种破局。“禁酒令
”禁止的是政务
，不是全部，我们坚信 ，“禁酒令”催生新物种 、新消费
、新方向等诸多新赛道 。“禁酒令 ”之下如何具备赛道思维
，我们可以先上车，再选适合自己的好座位
。

　　赛道一 ，酒企都在考虑做大众赛道。何为“大众赛道
”？本质上仍然是需求的满足
，想想我们以往是怎么挖空心思做高端品鉴会的？要提醒的是，大众赛道有很多场景与细分 ，如同我们前面举例的“纯粹商业”
，酒水虽不是生活必需品，但却是精神消耗品 。合理的价格、大众的需求 、高性价比品质基础及具体化的人群锁定 ，都支撑得起做更多的纯粹商业，这是经济周期的一种必然。

　　赛道二
，“悦己 ”和“悦己
”场景赛道
。酒企应该先从学会何为“悦己”开始，后续才是其对悦己的重视、理解和新场景的探索。从白酒餐饮盘中盘 ，到团购意见领袖引领
、政商务定向公关工程
，再到互联网及年轻化等，本质都是消费需求的新满足 。我们在与酒企的交谈中 ，发现他们最大的共性是“老 ”——其适应了一种思维
，就不愿意做出改变，比如做餐饮、做团购等
。新的悦己场景是对消费端的满足 ，建议酒企发现其价值
，更多研究适合自己的模式，让“悦己
”与自身品牌相结合产生超额价值。

　　赛道三 ，新国潮是老生常谈的赛道
，但是，国潮的文化演绎赛道才是价值所在 。白酒在品质 、营销
、饮用、互动上都有很多新玩法 ，比如，能不能做“冰杯场景” 、能不能做茶酒场景
、能不能做公里场景、能不能做青年创业场景······酒企可以与国潮相融合
，加上年轻人的新喜好，便是“流行 ”
。

　　赛道四 ，鲸落后的商业零售
，前店后厂的酒水新模型迎来新发展周期，多 、小
、个性化将是酒水新势力 ，新品牌成长得到全新土壤
，但是，较为适合酒水新零售的小店模型。

　　未来 ，白酒仍然是可以穿越周期的
，酒水的金融属性虽进入“慢牛”时代，但仍然是“牛
” 。下行、内卷 、未知等现象是必然的 ，“禁酒令”下可变
、可调、可改求生之
，但一鲸落，万物亦可生
。（作者系联合咨询总经理）

编辑：马越

校对：闫秀梅

监制：王玉秋

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